الشركات الكبرى والعلامات التجارية العالمية تستثمر ملايين الدولارات لدراسة علم النفس الاستهلاكي وتطبيقه بطرق إبداعية تزيد من نسب المبيعات.
في هذا المقال سنستعرض 5 حيل نفسية في التسويق أثبتت فعاليتها في دفع العميل إلى اتخاذ قرار الشراء حتى لو لم يكن يفكر مسبقًا، وسنوضح كيف يمكن للشركات ورواد الأعمال استخدامها بذكاء لتطوير استراتيجياتهم التسويقية.
 |
| حيل نفسية في التسويق |
الحيلة الأولى: صناعة شعور الندرة والخوف من الفوات (FOMO)
الخوف من أن يفوت العميل عرضًا أو منتجًا مميزًا هو واحد من أقوى المحركات النفسية في عالم التسويق.فعندما يرى الشخص أن المنتج محدود الكمية أو العرض سينتهي قريبًا، يتولد لديه شعور بالإلحاح يدفعه إلى الشراء دون تفكير طويل.
أمثلة عملية على هذه الحيلة:
تستخدم علامات تجارية كبرى مثل ستاربكس هذه الاستراتيجية بذكاء من خلال طرح مشروبات أو منتجات موسمية محدودة، مما يخلق ضجة هائلة على مواقع التواصل الاجتماعي.
أمثلة عملية على هذه الحيلة:
- العروض محدودة المدة: مثل “الخصم ينتهي خلال 48 ساعة فقط”.
- المخزون المحدود: “باقي 3 قطع فقط من هذا المنتج”.
- الندرة الموسمية: عروض الأعياد أو المناسبات الوطنية.
- الهدايا المجانية المحدودة: “أول 100 عميل سيحصلون على هدية مجانية”.
- تسعير الطلب المسبق: تخفيض للعملاء الذين يحجزون المنتج قبل إطلاقه.
تستخدم علامات تجارية كبرى مثل ستاربكس هذه الاستراتيجية بذكاء من خلال طرح مشروبات أو منتجات موسمية محدودة، مما يخلق ضجة هائلة على مواقع التواصل الاجتماعي.
الحيلة الثانية: الدليل الاجتماعي (Social Proof)
البشر يميلون إلى تقليد الآخرين والشعور بالأمان عند اتخاذ قرارات مشابهة لما يقوم به المجتمع من حولهم.هذا ما يسمى بالدليل الاجتماعي.
عندما يرى العميل أن مئات الأشخاص اشتروا المنتج وشاركوا تقييماتهم، يصبح أكثر اطمئنانًا لاتخاذ نفس القرار.
طرق تطبيق الدليل الاجتماعي:
تُظهر الدراسات أن المنتجات التي تحتوي على تقييمات إيجابية وعدد كبير من المراجعات تحقق مبيعات أعلى بمعدل يصل إلى 63% مقارنة بالمنتجات التي لا تحتوي على أي دليل اجتماعي.
على سبيل المثال:
غالبية العملاء سيختارون العرض الثالث لأنه يبدو أوفر وأكثر قيمة، رغم أن الهدف الأساسي للشركة كان توجيه العميل له من البداية.
تستخدم شركات المطاعم والاشتراكات الرقمية هذه الحيلة بكثرة من خلال الباقات الثلاثية (صغير – متوسط – كبير)، حيث يكون الخيار المتوسط مصممًا ليبدو الأنسب والأكثر مبيعًا.
لماذا ينجح هذا الأسلوب؟
لأن العقل البشري يقرأ الرقم من اليسار إلى اليمين، فيشعر أن السعر أقل بكثير رغم أن الفارق ريال واحد فقط.
حتى الشركات العملاقة مثل آبل ما زالت تعتمد هذه الطريقة في تسعير منتجاتها.
أمثلة أخرى:
تطبيقات هذه الحيلة:
على سبيل المثال، منصات التسويق أو المتاجر الإلكترونية قد تعرض خصمًا بسيطًا عند الاشتراك بالنشرة البريدية، ثم تبدأ لاحقًا بإرسال عروض أكبر للعميل نفسه.
طرق تطبيق الدليل الاجتماعي:
- عرض مراجعات العملاء وتقييماتهم على المتجر.
- نشر قصص النجاح وتجارب العملاء السابقين.
- الاستعانة بـ المؤثرين والمشاهير لاستعراض المنتج.
- إبراز عدد المبيعات: مثل “أكثر من 10,000 عميل اشتروا هذا المنتج”.
- عرض الجوائز والشهادات التي حصلت عليها الشركة، مثل اعتماد ISO أو جوائز الجودة.
تُظهر الدراسات أن المنتجات التي تحتوي على تقييمات إيجابية وعدد كبير من المراجعات تحقق مبيعات أعلى بمعدل يصل إلى 63% مقارنة بالمنتجات التي لا تحتوي على أي دليل اجتماعي.
الحيلة الثالثة: تأثير الطُعم (Decoy Effect)
يُستخدم تأثير الطُعم عندما تقدم الشركة خيارات متعددة للعميل، لكنها تضيف خيارًا غير جذاب مقصودًا ليجعل الخيار المستهدف يبدو أفضل.على سبيل المثال:
- خدمة إنترنت بـ 59 دولار شهريًا.
- خدمة طباعة فقط بـ 125 دولار.
- خدمة إنترنت + طباعة بـ 125 دولار.
غالبية العملاء سيختارون العرض الثالث لأنه يبدو أوفر وأكثر قيمة، رغم أن الهدف الأساسي للشركة كان توجيه العميل له من البداية.
تستخدم شركات المطاعم والاشتراكات الرقمية هذه الحيلة بكثرة من خلال الباقات الثلاثية (صغير – متوسط – كبير)، حيث يكون الخيار المتوسط مصممًا ليبدو الأنسب والأكثر مبيعًا.
الحيلة الرابعة: التسعير النفسي (Psychological Pricing)
التسعير النفسي هو من أقدم وأشهر أساليب التسويق التي ما زالت فعالة حتى اليوم. بدلًا من أن يكون السعر 1000 ريال مثلًا، يتم عرضه كـ 999 ريال.لماذا ينجح هذا الأسلوب؟
لأن العقل البشري يقرأ الرقم من اليسار إلى اليمين، فيشعر أن السعر أقل بكثير رغم أن الفارق ريال واحد فقط.
حتى الشركات العملاقة مثل آبل ما زالت تعتمد هذه الطريقة في تسعير منتجاتها.
أمثلة أخرى:
- 49 بدلًا من 50.
- 199 بدلًا من 200.
- 999 بدلًا من 1000.
الحيلة الخامسة: قدم في الباب (Foot in the Door)
هذه الاستراتيجية تقوم على جعل العميل يوافق أولًا على طلب صغير، مما يسهل إقناعه لاحقًا بعرض أكبر.تطبيقات هذه الحيلة:
- تقديم نسخة مجانية تجريبية من المنتج (Free Trial).
- طلب بيانات بسيطة من العميل أولًا (مثل البريد الإلكتروني) قبل عرض المنتج.
- عرض منتج منخفض السعر كبداية، ثم محاولة إقناع العميل بالترقية إلى نسخة أغلى.
على سبيل المثال، منصات التسويق أو المتاجر الإلكترونية قد تعرض خصمًا بسيطًا عند الاشتراك بالنشرة البريدية، ثم تبدأ لاحقًا بإرسال عروض أكبر للعميل نفسه.
الخلاصة: علم النفس الاستهلاكي هو حجر الأساس لنجاح أي حملة تسويقية.
تطبيق 5 حيل نفسية في التسويق مثل: صناعة الندرة، الدليل الاجتماعي، تأثير الطُعم، التسعير النفسي، وقدم في الباب، يمكن أن يحدث فارقًا ضخمًا في معدلات التحويل وزيادة المبيعات.
التاجر الذكي لا يكتفي بعرض منتجاته، بل يدمج هذه التقنيات في استراتيجيته لخلق تجربة تسويقية مؤثرة تجعل العميل يشعر بالحاجة الفورية للشراء.
التاجر الذكي لا يكتفي بعرض منتجاته، بل يدمج هذه التقنيات في استراتيجيته لخلق تجربة تسويقية مؤثرة تجعل العميل يشعر بالحاجة الفورية للشراء.